Приведённые ниже цифры верны при условии, что процент проникновения не превышает 25-30% от общей монтированной ёмкости. Для подсчёта при других условиях нужно вносить корректировки, исходя из количества потенциальных контактов.
Все ниже приведенные данные верны при наличии системной работы каждого отдельно взятого канала(отдела) и их всех в целом.
Возьмем территорию 100 квартир. Сколько абонентов, живущих на этой территории, являются пользователями интернет-услуг или готовы ими стать? Только берем в расчет территорию без форс-мажоров типа дома престарелых или домов под снос. Надеюсь, вы не догадались такое подключать к своей сети. Такое обычно себе позволяют только гиганты для выполнения плана по стройке.
Согласны?
Из 80 квартир сколько людей с 18.00 до 21.30 будет находиться дома?
Из этих сорока сколько будут готовы с нами пообщаться? Опять же, давайте без форс-мажоров, типа мы пришли сразу после свидетелей Иеговы, которые устроили поножовщину с ограблением и изнасилованием при продаже сковородок и фильтров для воды, сразу же после ежедневного обеденного обхода конкурентами, чей офис находится прямо в этом здании. И не такое я слышал от агентов, которые оправдывают свои косяки.
Из этих десяти сколько будет тех, кто принимают решение о приобретении? Подчеркну, что советуются только те кто не являются ЛПРами а мы их уже отсекли, или ваше предложение очень сомнительно а это уже дело техники и продуктовой аналитики.
Итого, если учесть, что:
Какова вероятность того, что подготовленный менеджер с конкурентным продуктом, получивший полноценный диалог с заинтересованными клиентами (тремя) не сможет продать хотя бы один раз? Вероятность очень маленькая, а в случае соблюдения всех правил и подготовки без форс-мажора, стремится к нолю. Практика полностью подтверждает, что сделать минимум одну продажу в смену при соблюдении всех требований и правил более, чем реально. Не забываем о тех, кто не ЛПР и попросили зайти позже или завтра, возможно оставили номер, думающие и т.д. Таким образом, КПД опытного агента при регулярной системной работе подымается до 1,5 – 1,8 в смену на любой даже самой сложной территории. Итого – от одного процента с обрабатываемой территории ежемесячно.
Стоит упомянуть, что территория активными поквартирными продажами обрабатывается в трехмесячном цикле: одну часть обходят, две отдыхают и обрабатываются другими каналами продаж.
Возьмем базу из ста номеров. Сколько абонентов являются пользователями интернет-услуг, или готовы ими стать? Все зависит от качества имеющейся у вас базы. Давайте усредним в худшую сторону - 80 являются потенциальными, если это база конкурента или бывших абонентов, действующих для доп.продажи, то показатель выше.
Из 80 номеров сколько человек возьмет трубку? Мы можем звонить в любое время в промежутке с 12.00 – 21.00 и столько раз, сколько нам хочется (если абонент не берет трубку). Но давайте занизим этот показатель для скептиков и тех, кто не чистит базу от отключённых и недействующих номеров – 40. Опять же, давайте без форс-мажоров: мы не звоним с номера, который занесен в спам, по базе сразу после трёх банков и продавцов билетов на концерты, по территории где свидетели Иеговы устроили поножовщину с ограблением при продаже сковородок и фильтров для воды, ежедневно обходимую вашими конкурентами, чей офис находится прямо в этом здании, а звонят они каждый день утром перед обходом.
Из этих 40 сколько будут готовы с нами пообщаться? Возможно не сразу, кто-то попросит перезвонить (тут уже вопрос в качестве скрипта и уровне подготовки менеджера).
Из этих 10 сколько будет тех, кто принимают решение о приобретении?
Очень похоже, как в поквартирном обходе, но 0,7% а не 1% . Дело в том, что отказников после оформления заявки при обзвоне холодной базы больше, чем при поквартирном обходе. При обзвоне у клиентов гораздо ниже уровень доверия и вхождения в контакт. Они часто сразу же звонят своему провайдеру, а тот дает им скидки для удержания. Но телефонщиков быстрее и легче готовить, контролировать. Они могут совершать больше контактов и часто давать больше заявок в единицу времени.
Территория телемаркетингом, как и в поквартирных продажах, обрабатывается в трехмесячном цикле: одну часть звонят, две отдыхают и обрабатываются другими каналами продаж. Телемаркетинг не должен пересекаться в работе с поквартирным обходом.
Напомню:
Самое важное зацепить и донести информацию до будущего абонента, почему именно вас нужно выбрать. Персонализация рекламы очень важна, кого и почему вы привлекаете? Все уже устали от бессмысленного спама. Определите целевую аудиторию, чье внимание и зачем вы его привлекаете? Первичный контакт с рекламой пара секунд, реклама попала в точку – будет дальнейшее изучение предложения. Если нет, то ваша реклама – бесполезный спам.
При условии правильного распространения целевой рекламы (А4,А5,А6), результат от 0,04% заявок с обрабатываемой территории. В отличие от предыдущих методов, территория обрабатывается ежемесячно, параллельно с любыми другими каналами продаж если они есть. При наличии ТМ и Агентов, на каждого клиента, сделанного активным каналом, будет приходиться бонусом два на рекламу, повышая итоговый процент.
Как правило, мероприятия рядом с метро, в проходных дворах, рядом с торговыми центрами, дворах многоэтажных застроек и т.д. Лучше, если формируется естественная очередь (например, что-то раздавать), что позволяет менеджерам продавать услуги непринужденно: люди все равно ждут в очереди, они готовы поговорить. Тем более получая что-то от вас бесплатно, потенциальные клиенты более податливы. Средний показатель 1 заявка с 15 контактов (при условии, что территория в радиусе трёх километров подключена к вам). Территория обрабатывается, исходя из активности и отклика абонентов в данном районе на такой вид мероприятий. Можно проводить параллельно с любыми другими каналами продаж. Важно понимать, что данный вид продвижения, также дает повышение лояльности к бренду в районе проведения, и нужно не забыть эту территорию обойти, прозвонить и обеспечить рекламой.
Лучше партнеры, имеющие большую проходимость, допустим, продуктовые магазины в вашем районе, парикмахерские, почтовые отделения, места получения покупок из интернет-магазинов, либо партнеры, имеющие с вами один потенциальный рынок, мастерские по ремонту компьютерной или бытовой техники, магазины компьютерной техники, риелторы.
Эффективность сильно зависит от зоны проникновения вашей компании и активности партнёра в продвижении вашего предложения – от 0,5% с обрабатываемой территории. Работа ведется параллельно с любыми другими каналами продаж.
Если вы подключили маленький город, где до вас запрос "подключить интернет" гугл (яндекс) выдавал только возможность подключиться по технологии ADSL от известного поставщика, конечно вам стоит вкладывать бюджет в Seo и Targeting для привлечения. Но чаще всего, ситуация такова, что бороться за классические инструменты онлайн привлечения бессмысленно, т.к. стоимость такого клиента может доходить до 10 тысяч рублей и более, из-за конкурентой нагрузки, в итоге не окупаясь никогда. Гораздо разумнее работать именно с брендом через Seo, и следить, чтобы по запросу вашего названия, например " Подключить Мега телеком", выходил первым именно ваш сайт, а не дилерский (или вашего хитрого агента), что чаще всего бывает. Задача онлайн-ресурса как раз-таки сбор заявок, которые были сгенерированы каналами продаж, которые я описал выше. Это будет напрямую влиять на стоимость вашей заявки и окупаемость. Все остальные онлайн-инструменты и их конверсию вы сами можете легко отследить, используя соответствующие аналитические программы. Процент будет напрямую зависеть от работы описанных выше каналов. Можно рассчитывать – от 0,03 процента с обрабатываемой территории.